アイキャッチャーの大切さ

 

 大きな規模の見本市になると、出展社数は数百~数千にも上り
ます。

 そのため、ただ漠然と商品を展示しているだけの展示小間には、
来場者が立ち止まってくれません。


 仕事が忙しい来場者ほど、短時間で見本市を回ろうとします。
ほとんど競歩競技に近い早足で、見本市会場を見て回ります。

  「仕事が忙しい来場者」=「商売の業績が良い会社の仕入れ担当者」
のことです。目を引く(eye-catchingな)展示小間にしておかないと、
重要なバイヤーに素通りされてしまうのです。

 遠くからでも目を引き、立ち止まってみたくなるような展示方法を
演出するための「アイキャッチャー」(人目を引きつける目的で使わ
れる道具や相手の注意を引くもののこと)
を用意する必要があります。

 1小間の出展だけでも100万円前後の出費がかさみます。それだけの
コストをかけて見本市出展をする以上、多くの来場者の目を引く小間
作りをしなければ、虎の子の貴重なおカネをドブに捨ててしまうことに
なります。

 それでは、展示小間を目立たせる「アイキャッチャー」とは、どの
ようなものがあるのでしょうか?


展示小間でのアイキャッチャー

1.製品の特長をひと言で言い表すキャッチコピー

 製品の特長をひと言で言い表す、誰にでも分かりやすいキャッチコピー
を考え、それをポスターにして貼り出します。

 ビジネスの素人(しろうと)ほど、製品の特長を絞りきれず、思いつく
まま出来るだけ多くの特長を表示する傾向があります。

 それでは、歩きながら目線だけを動かして通り過ぎていく多忙なバイヤー
の目線を捉えることは困難です。

 とにもかくにも、来場者に立ち寄ってもらわないことには勝負になり
ません。

 1行か2行の短いひと言で言い表せる特長に的を絞り込み、A2サイズ
以上のポスターにして、ドーンと大きく打ち出すのです。

 最近増えてきたネット印刷業者を活用すれば、パソコンで作った原稿から
低コスト、小ロットで大きなポスターにしてくれます。


 バイヤーがそのキャッチコピーに興味を示して、こちらの展示小間に
足を踏み入れてくれたら、仕上げにかかります。

 間髪をいれず、さっとさりげなく近づき、その他の様々な特長をしっかり
説明するようにします。


2.キャッチコピーの内容

 見本市に来る来場者の唯一最大の目的は、「売れそうな製品を探し出す」
ことです。

 だから、簡潔な言葉(キャッチコピー)を使って、「この製品が
売れる(売れそう)な理由」をアピールするのです。

 たとえば、日本で今ヒットしている製品を例にとって、考えて
みましょう。

   ●携帯型電動(電池式)歯ブラシ)
   →「今日はデートの日 - 身だしなみの必需品」
   
   ●蓄電式扇風機
   →「真夏の計画停電でも、からだ楽々」

 こんな感じで、消費者の立場に立って「なぜこの製品を欲しくなる
のか?」という気持ち(消費者心理)をひと言で言い表せる特長を
考えるのです。

3.特長を示すための展示サンプル

 文章や言葉で説明するよりも製品の実物(サンプル)で、特長を
しっかり示すことが何よりも効き目があります。

 来場者からどのような質問があっても、サンプルを手にとってサッと
説明できる準備と予行演習をしておきましょう。

4.ビデオ、DVDなどの活用

 ビデオやDVDを流して、来場者が立ち止まるように仕掛けるのも効果的
です。リピートモードにして、いつも画像が流れているようにします。

5.テキパキした印象

 担当者の服装、身だしなみ、笑顔、言葉遣いなどがきちんとしているのも、
来場者に安心感を与えるという意味で、人をひきつける重要なアイキャッチャー
になります。

 見本市には、様々な世代や多種多様な企業からの来場者が来ます。また、
一流のバイヤーほど社会の礼儀を重んずる傾向があります。

 見本市に展示参加する際には、自己流で服装を決めることなく、社会常識
を第一に考えたほうが無難です。
 
 来場者がいつ来てもいいように、常に立ち姿で迎え、積極的な姿勢を
見せることが重要です。

 中国や欧米の見本市に行くと担当者がイスに腰掛けて待っているような
小間を散見しますが、それを真似しないようにしましょう。

 日本の見本市では、担当者が座っているような展示小間はやる気が薄い
企業だと思われてしまいます。


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プロフィール

hikonaka

Author:hikonaka
国際ビジネスブログへようこそ!

26才で東京大手町の有名総合商社を脱サラ。

辞めた理由は、ちょっと単純すぎたかも?。。。でしたが、大きな歯車のひとつだけでは人生物足りないかなと感じたから。

脱サラ後は、渋谷の露天で瀬戸物を売ったり、六本木の場末で弾き語りのバイトをしたりして、少しずつ起業資金を蓄え、28歳のとき貿易会社を立ち上げました。

最初は社員一人だけ、明日の食事にも窮する毎日。でも、胸躍る青春の日々でした。

それから30数年、紆余曲折、波乱万丈、いろいろありましたが、輸入ビジネスというビジネスモデルは国際的な人脈・友人が増え、時には日本市場でヒットする商品が出て結構儲かったりして、日々楽しいものです。

また、各国見本市でのヒット商品開拓や海外メーカー訪問で、世界を飛び回り、海外での仕事、休日、食事、交友など、公私共にいろいろな幅広い経験が出来ます。

私が今まで日本市場にデビューさせて大きなヒット商品となった輸入商品は数々あります。

たとえば、皆さまにおなじみの商品としては;

■ワイン保存器具「バキュバン」

(オランダ製)
■卓上製本機「とじ太くん」
(オリジナル製品)
■電池電動お掃除ブラシ「ソニックスクラバー」
(中国製)

などが挙げられます。

この輸入ビジネスという面白いビジネスモデルのノウハウや日々の出来事などを皆様にもお伝えし、少しでも皆様の実りある人生のお役に立てればといいなと思っています。
  
それと、自分なりの自慢話は、少年時代、「空気投げ」で有名な伝説の柔道家、:三船久蔵十段がご存命中に、講道館で受け身の稽古をつけてもらっていたということです。いまでも三船十段との感触が、私の身体に息づいているような気がして、勇気づけられます。

どうぞよろしくお願いします。


その他の略歴
■1994年 貿易貢献で日本貿易振興会(ジェトロ)理事長表彰受賞

■2002年 ジェトロ認定貿易アドバイザー試験問題作成委員に就任

■日本貿易学会会員

■特別授業・講演
 (海外)
  ケンブリッジ大学MBA
  クランフィールド大学MBA
  ストックホルム経済大学
  ヘルシンキ工科大学
  ベルリン自由大学
  ロンドン商工会議所
  ミラノ商工会議所
  ほか。

 (国内) 
  麗澤大学
  東京経済大学
  横浜商科大学
  日本貿易振興機構(ジェトロ)
  仙台商工会議所
  福島商工会議所
  甲府商工会議所
  盛岡商工会議所
  いわき商工会議所
  しまね産業振興財団
  国際経済交流財団
  ほか。

 (出演)
  英国BBCテレビ国際放送
  NHK教育テレビ
  
 
著書

「輸入ビジネスの新しい儲け方」
(すばる舎) New!

「ぜったい儲かる!輸入ビジネス」
(すばる舎)

「輸入ビジネスーヒット商品のつくり方、見つけ方」
(すばる舎)

「起業バンザイ!会社をつくって成功する人しない人」
(すばる舎)

「Selling into Japan」
(英国Venture Handbooks)

「実践 国際ビジネス教本」
(世界経済情報サービス刊。ジェトロ編集)

「貿易戦争から見る世界と日本」
(こう書房)

「輸入ビジネスはこんなに儲かる」
(かんき出版)

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